在銷售行業中，許多企業的產品在鋪貨上架后，銷量并未如期提升，甚至出現滯銷。這種現象常被總結為‘大部分產品折在業務員的手里’，意指業務員在鋪完貨后的后續工作不到位，導致產品無法有效動銷。業務員究竟該如何操作，才能推動銷量上升呢？
問題的根源在于業務員只完成了鋪貨這一基礎任務，而忽略了后續的關鍵環節。例如，許多業務員將產品擺上貨架后，便認為大功告成，缺乏持續的跟進和動銷支持。這導致產品在終端‘睡大覺’，消費者難以接觸或注意到，最終影響整體銷售額。
要解決這一問題，業務員需轉變思維，從單純的‘鋪貨員’升級為‘動銷專家’。具體而言，鋪完貨后，應立即開展以下行動：
- 終端陳列優化：確保產品在貨架上的位置醒目、整潔，并利用POP（購買點廣告）如海報、橫幅等吸引顧客注意。業務員應定期巡查，維護陳列標準，避免產品被遮擋或積塵。
- 動銷活動策劃：與零售商合作，開展促銷活動，如試吃、贈品、折扣等，以刺激購買欲望。業務員需主動協調資源，確保活動落地執行，并及時收集反饋以優化策略。
- 客戶關系維護：建立與終端零售商的良好關系，通過定期拜訪、溝通，了解庫存情況和銷售難點。提供培訓或支持，幫助他們更好地銷售產品，從而形成長期合作。
- 數據監控與分析：使用簡單工具跟蹤產品在終端的銷售數據，識別高銷量和低銷量點。基于數據調整鋪貨策略，例如增加熱銷區域的供貨，或對滯銷區域進行問題排查。
- 市場反饋收集：主動與消費者互動，收集他們對產品的意見，并將反饋及時傳達給公司，用于產品改進或營銷調整。這不僅能提升客戶滿意度，還能增強市場競爭力。
鋪貨僅僅是銷售的開始，而非結束。業務員若能在鋪完貨后持續投入精力，優化陳列、推動動銷、維護關系并利用數據，銷量自然會穩步上升。反之，若忽視這些環節，產品便可能‘死在業務員手里’。企業應加強對業務員的培訓和支持，培養他們的綜合能力，以實現可持續的銷售增長。
